忧心24%利率上限，助贷机构急迫寻找第二增长曲线

近期，部分地方指导持牌机构降低信贷利率至24%以下的消息，受到行业广泛关注。同时也引起他们的担忧：一旦严格执行，未来经营该何去何从？

对于从业机构而言，有些虽未收到通知，但秉着宁可信其有的态度，对自身产品结构进行了调整，总的方向与策略就是“清存量、控增量”。在政策正式明朗之前，逐渐出清利率在24%以上的贷款产品，做到未雨绸缪。

毋庸置疑，随着业内对客端利率的下调，从业机构业绩将迎来一场挑战。

对客利率24%的红线，类似于监管划出的一条销售价格的“天花板”，对于一些以前靠着高利率来覆盖高风险的机构，不亚于“灭顶之灾”。

不难预测，在此情形下，从业机构之间的竞争将更加“内卷”，亟待找到第二收入增长曲线。

其中，非信贷性质的商业化流量变现项目，在一些公司内部频频提起，承担起了转型期间“稳收入”重任。

顾名思义，商业化流量变现业务，其本质就是以平台现存流量实现更多变现，拓宽公司收入渠道。

事实上，目前各平台累计了大量的无授信及无借款用户。以头部360数科、乐信、信也等三家机构公开的业务数据来看：

截至2021年2季度，三家助贷机构的注册用户均已经突破1.3亿户，而360数科及乐信的授信用户却都不足3500万，两家授信/注册用户分别仅为19.72%、22.84%，尚不足三成。如果看累计借款用户，数据无疑会更低。

头部机构尚且如此，更遑论二三线机构。

不可否认的是，每一名注册用户都是真金白银换来的，也是有待开发的“富矿”。即便没有通过平台的风控及授信借款。

如何通过其他方式，最大程度挖掘其中的价值，成为各机构精细化运营的“练兵场”。

基于此，消金界通过与业内人士交流沟通，梳理出目前主流机构在流量商业化变现的主要玩法及一些尝试。

希望能对从业机构能有一些启发。

会员营销业务

会员营销业务，从本质上来讲，并不是一个独立于信贷业务的流量变现模式，它始终还是围绕信贷本身来做文章。

来助贷平台的用户，其真正需求，依然是在正规军无法满足其贷款需求的情况下，通过助贷平台，及时、便利、足额获取金融借贷这一刚需。

这点也就决定了，助贷平台会员业务的本身，还是围绕用户的借款去做延展与铺设。

如，会员用户享有更短时间的放款审核权限、拥有更长期间的借款期限、领取更多折扣的减息低息券等等，而针对这些减息、免息、现金折扣等，平台可依据会员等级设置相应的阶梯区间。

消金界与业内人士的沟通了解到，目前各家的年度会员金额区间基本上在88-288元之间，分为普通、钻石、黄金、铂金、黑金等类型。

随着会员类型及等级的不同，除一些基本的借贷权益包含在会员权益之内，助贷机构也会购买一些外部权益礼包丰富权益内容。

如，采购一些热门景点、网红门店等的满减券与现金券、主流视频音频等媒体的月度会员礼包等等作为补充。

从投入产出比上来看，相较于动辄上百元的会员费用，这些外部采购的权益成本并不高，且大部分是根据实际使用情况跟外部权益供应商进行折算。所以，实际产生的花费可能仅占会员收入的比重在15%左右，也就是说会员业务的毛利能达到85%左右，可谓是堪比茅台了。

不过，虽然毛利率较高，但会员业务的本身受限于平台借贷用户的规模，其收入贡献占整个大盘的收入比重依然不高。

对于助贷机构而言，如何拓展非授信用户的会员开通率，提升会员收入占比，或为一个不错的低投入高产出的流量变现渠道。

保险导流业务

这里的所说的保险导流业务，与之前被监管叫停的做法不同。此前，信贷产品附带账户意外险及人身意外险等玩法，已被监管严查并落实了整改。

现在的做法是，头部的一些助贷机构与跟第三方保险经纪公司或者直接跟保险公司合作做保险产品的导流。

从去年开始，因前期参与者较少，玩法上也相对比较简单粗暴，就是助贷机构直接找短信供应商与IVR供应商投放合作的保险产品链接，然后从其存量用户当中一遍遍地投放，收益较为可观。

一家头部TOP3的助贷机构，去年每个月的保险导流佣金收入流水在千万元以上，而其团队仅为不足10人的一个小团队，投入产出回报比能做到惊人的500%以上。

不过随着参与者增加，ROI出现下滑，且各家已开始精细化运营起来。

目前普遍的做法是寻找外部数据，以对自身流量定位，筛选出那些有保险需求的用户，提升投放转化效率。

目前一单成功购险订单的佣金收入普遍在230元左右，且普遍是按照购保M2月、M3月的续保率进行分开结算，但是也有部分优秀的能够做到300元以上的单价。

这块业务主要在于保单金额的高低：金额较高，相应的佣金收入就高，反之亦然。

消金界了解到，今年这块业务的ROI普遍降到了70%-80%左右，较去年有不小的降幅。

但是从ROI来看，依然不失为一个不错的变现方式，只要能设置好预警线，利润还是很客观。同时须做到用户数据使用的合法与合规。

理财导流业务

说实在的，从本质上来讲，借贷平台的用户与理财业务的匹配度不高，因为来平台一般是有借钱需求的，哪还有闲钱去理财，更少来平台有加杠杆找理财产品的。

所以，对于助贷机构而言，很难去把存量用户往理财方向上流量变现。

不过，头部及二线的平台也有不少尝试，他们主要是看到了类似于长投学堂等理财平台的教学模式，也就是希望借助理财课堂、知识星球等方式实现流量的变现。

但是，在实操过程中，先期尝试的平台还是发现，他们的用户本质需求还是借贷资金，对于理财没有多大兴趣。

正所谓“强扭的瓜不甜”，面对志不在此的用户，就算平台再怎么用力，方向是错的，只会适得其反。

所以，对于想尝试这块业务的机构，这一方向的陈述，可以作为一个提示。

贷超导流

这块业务，面向主要自家平台上无法通过授信借贷的用户。平台通过向这部分用户推荐其他外部借贷机构，可赚取一定的导流费。

目前业内计算导流费用的方式基本上就是CPA（按一个新注册户计价）与CPS（按用户在其他借贷机构获得借款金额的一定比例计价）两种计价方式。

如果想求稳，一般会选择CPA这种方式，如果想求高收益，CPS无疑更为合适。高收益伴随着高风险，如果没有借款成功，无疑连之前的A也拿不到。

对于这块业务，消金界觉得，前景并不太明朗。

原因在于，随着行业机构参与者数量的减少，可向外导流的区间会越来越窄，且随着共债用户比例不断增加，外部机构也不会再为存量用户买单，所以这块业务也只能是吃吃现存非共债用户的微利。

总结

除了以上几种常见的手段之外，积分兑换、商城、外部分销等等方式，也有企业在尝试中。甚至连一些偏门的星座占卜、八卦解盘业务，也有被拿来试验。

但是，这些变现渠道业务，要么受业务较小无法做大的限制，要么就是涉及合规无法推广而夭折。主流的玩法目前依旧并不多。

总结来看，虽然部分流量变现业务短期能撑起收入及现金流，但是回归行业本身，从业机构要想在强监管下生存下去，核心还是要做好做深存量户精细化运营、控本增效。而这或许才是真正的第二增长曲线。