寻乌猕猴桃如何走出大山？电商渠道以销定产、产地直供，单店年销售额高至500余万

“近十年左右，一系列电商带货渠道拓宽了各类果品的销售量。村里也纷纷成立电商团队，单店年销售额一度达到500多万。”寻乌县果农蓝奎绪称。

大学毕业后，蓝奎绪的儿子蓝烨选择回乡，协助打理家中的数百亩果园。“我爸主要处理一些种植、技术层面的问题，我主要拓展销售渠道，目前我们还没有自销的能力，也不专业，需要依靠淘特等电商平台。”

近日，记者走访了寻乌县的猕猴桃果林，目睹果农从种植脐橙到以脐橙、柑橘为主，百香果、猕猴桃等为辅的多元化种植状态，倾听了2万亩猕猴桃背后的产销故事。

受黄龙病影响，寻乌果农开展种植转型

和寻乌大多数果农一样，蓝家的果树原本以脐橙、蜜桔为主。但2014-2015年，席卷全赣州的黄龙病令其遭受了一万余棵果树的损失，蓝烨和父亲蓝奎绪决心开拓更多水果品类，以增强自身的抗风险能力。

蓝奎绪跑遍三四个省，为黄龙病之后整体产业的恢复和转型做了考察。以脐橙、柑橘为主，百香果、猕猴桃等为辅成为寻乌县政府最后商定的产业多元化布局。

寻乌土壤微酸、昼夜温差大，有利于果实糖分的积累，适合猕猴桃生长。一般的猕猴桃含糖量是8%-15%，而寻乌猕猴桃高达19.3%-20%。

目前，蓝烨家有近六七十亩的“东红”猕猴桃。据蓝烨称，他最早试种了一百多亩，“我们是寻乌第一批种红心猕猴桃的。”

2017年起，最早的一批猕猴桃树开始挂果。销售渠道分为电商和线下，其中电商的占比达到百分之五六十。尽管果农种植猕猴桃的时日尚短，先前也走过不少弯路，但一系列迹象已经让他看到了产业复兴的曙光。

蓝奎绪认识的一个果农，种了110多株猕猴桃，挂果八九千斤，算下来一亩地能收入2万多块钱，“现在非常有心气。”另一位钟姓果农，家里有1000多株猕猴桃树，今年的总收入达到了20万，他说，自己种脐橙和柑橘“从来没收过那么多钱”。

果农没有溢价权，果子产销成问题

虽然，猕猴桃种植技术并不复杂，掌握起来不难，但起初，当地农民没有任何管理经验，技术一片空白，关键技术环节掌握不好，猕猴桃的种植效益难于体现，甚至出现毁园现象。

来自陕西的一名经销商考察了蓝家的猕猴桃，指出了一些管理上的缺点，并鼓励蓝奎绪：如果好好改良品种，五年之内就能看到前景。“以你们寻乌的气候和土壤，保底不低于五块钱（每斤）。”

此外，作为新晋果品，寻乌猕猴桃的名气还无法和赣南脐橙相比，在传统电商平台上，产业带优势也较少为人所知。

在往年，采购的频次和数量并不固定，寻乌的微商、小电商需要几百斤，就派人来采几百斤，以期减轻库存压力。近些年来，受疫情影响，外地的经销商进不了寻乌，猕猴桃的销售受到了一定阻碍。

阿里巴巴乡村特派员、寻乌县乡村振兴领导小组副组长戈新县表示，果农最大的困难之一便是销路问题，大多数果农是被动等待，在市场上没有溢价权，他们没有对接市场的能力。

蓝烨期待着和淘特深度合作，能把这款美味水果带出大山，让人知道寻乌县除了脐橙之外，还出产物美价廉的猕猴桃等水果。

以销定产、产地直供，果农借淘特开拓新渠道

在蓝奎绪眼中，农业的产业化是一条必经之路。

数据显示，国内农产品的流通环节损失率达到20%-30%，远高于发达国家5%左右的水平。从“最先一公里”入手补齐短板成为当务之急。

今年3月，淘特宣布全面升级，发力食品生鲜，打造全品类源头直供体系，成为阿里巴巴助农新通道。淘特打通阿里数字农业体系，直连全国超10000个生鲜原产地，把全国生鲜大棚搬入下沉市场。

并且，淘特以“产地直供”模式，去掉经销、分销、物流中转等中间环节降低成本。相比于传统销售，淘特做农产品直供的特点在于“以销定产”——先销售，后采摘。在前端，平台通过站内推荐、直播、以及营销推广等方式助推热销款、聚合订单。

蓝奎绪称，“一开始，纯粹是外面的客户来收购，主动权全部在经销商手里，价格基本上都是他们掌控。”近十年左右，淘特等一系列带货渠道极大拓宽了各类果品的销售量。“村里也纷纷成立电商团队，单店年销售额一度达到500多万。”

“旺季的时候，卡车整车整车地拉（水果），仅是中通，一天就有两三辆车。”蓝奎绪说。

蓝奎绪认为，淘特给当地猕猴桃产业发展带来了两个最大的不同，一方面通过平台的推广，起到了广而告之的宣传作用；另一方面平台直采果农多了一条销路，“不至于担心果子熟了卖不掉。”

戈新县表示，“首先我们能够帮助果农卖得出，确保果子不滞销、坏掉；其次是帮助果农卖得好，通过供应链升级、品牌升级等把果子卖出去。”

“新农人”借电商红利，带动果农致富

近年来，大量寻乌年轻人乘着平台的东风也成长起来。他们代表当今“新农人”标签下的一类农业从业者，从农产品的流通环节找到了挣钱机会。

寻乌鑫跃源百香果业有限公司总经理陈跃荣便是其中一员，陈跃荣之前在厦门做农业环保生意，2017年回到家乡。当时发展新经济作物成为很多果农努力的新方向，陈跃荣看到机会，返乡开始做百香果和猕猴桃。

据陈跃荣介绍，目前整个供应链有3000多平米的生产加工车间，和阿里联合，成为淘特的联营直供加工生产车间后，也开始注重多品类发展。“一方面给淘特这些电商平台直供合作，另一方面也在淘特开店，还做了直播等业务，带动了新从业者10多人，车间工人五六十人。”

此外，电商主播的发展也带动了寻乌猕猴桃等果子的产销。汪芳是寻乌鑫跃源百香果业有限公司的员工，也是一位当地主播，现在在公司在淘特、淘宝店做企业主播，被称为“寻乌猕猴桃一姐”。她主要从事直播间直播带货，最好的成绩一天在自家店里能卖上百单，直播间观看人次也在上涨。

戈新县表示，“希望能培养更多的新农人，让他们能够有更强的销售能力，面对市场的能力，最后带动大家一起致富。”