图书电商回家卖梨 新农人带家乡修炼电商技能点

6年前的今天，程勇正坐在北京图书市场的办公室中飞速敲击键盘，屏幕上满是图书的购物网页。而如今，程勇依旧坐在电脑前，只是屏幕中的图书变成了阳信鸭梨的京东网购页面。

从北京回到山东阳信创业，程勇即要在乡间地头的繁忙农事，也要对着电脑运营电商店铺，这就是今日数字新农人的生活。

从图书电商到鸭梨种植户 品控思维助力新农人转型

决定返乡之前，程勇一直在北京图书市场从事电商运营工作。岗位发展空间小，市场饱和等因素让他开始考虑更换环境。此时，他注意到农产品(行情000061,诊股)逐渐在电商走红，田野直播带货也颇受大众欢迎。这条乡村电商的新路子，给了程勇启发。于是2019年，程勇结束“北漂”，回到阳信开启返乡创业的新生活。

程勇表示，其实自己一开始完全低估当地的发展速度，家乡早已具备良好的电商运营环境。一方面，阳信基建全面发展，交通便利，物流覆盖完善；另一方面，当地领导能够给予专业支持。“我们当地有一位‘第一书记’，计算机专业出身，自己涉及过电商也非常了解。给了我们不少建议。”程勇回忆起自己刚回家考察创业环境，如是说道。

更重要的是，阳信还有值得打造的特色产品——阳信梨。目前，梨果种植已经是当地主流的种植产业之一。阳信梨也和当地诸多农副产品一同登陆京东等电商，颇受好评。最终，程勇定下自己的业务方向——种植阳信鸭梨及新梨7号，并主攻线上销售。

那么“万事俱备”，就等着程勇“发挥”。

“第一件事，是要把品控标准建立起来。”在做图书运营时，善以流程规范品质的程勇，也想将标准化的品控思维转化到当地产业中。既然要进行线上销售，要面对就是来自全国的消费者。以往种植能力分散，品质参差不一的情况必然会成为销售阻碍。程勇根据种植流程和特性，制定出施肥和检测的初级标准。

每一个收购的鸭梨必须要历经打硒、上有机肥、灌浆期上钾肥的流程，且各个环节有数量、时间的严格规范，所有肥料必须为无公害的生物制剂。入库时，不仅每个产品都进行残留检测，还采用水果分选机，通过不同重量与甜度分拣品级。

程勇推动制定的种植标准及果品分级制度，也带动当地农户对科学管理的认知。更多人从种植源头开始，就以更规范科学的方式进行栽培。严格的品控分级标准让阳信鸭梨出品更稳定，同时改变了原来不同规格混卖的情况，使得阳信鸭梨有了更高溢价能力。如今，阳信鸭梨在京东销量相比去年已增长约30%，收购单价上涨约3毛钱，每位农户至少增收5000元。

当地文化升级为品牌标签 把握用户心智助品牌“出村”

“如果一本书的作者或者出版社很知名，通常会更好卖，足以见得品牌的重要性。”提质工作完成后，程勇立即着手品牌建设。他认为，只有挖掘到契合用户心智的产品故事，才能跳出“有品类无品牌”的困境。

因此，程勇从历史、文化、环境等多个与用户心智紧密相关的维度，整合出了品牌标签。1300多年的种梨历史，处在适于梨子生长的纬度等都成为增加品牌联想度的有力卖点。程勇还着力推广“国家地理标志产品”这一重要信息，给鸭梨打造专业背书。很快，在当地县委政府的支持下，阳信鸭梨以“牛县优品”为名，注册成为一个正规品牌。

随后，程勇创立美工区和短视频区，制作出更具传播性的销售物料，随时在京东页面更新。品牌有了更具象化的表达，让用户能够在短时间内对产品形成深刻记忆。

程勇解释：“以前，人们对阳信鸭梨的赞美只有甜，和其他的梨子并无区别。但有了这些品牌内容，我们能够更具体的去传达产品优势，让用户知道它的品质从何而来。“

京东帮销16吨滞销梨 电商思维破局销售逆境

既懂农业生产，又懂互联网思维，程勇的线上业务风生水起。但和他一样的新农人在当地并不多，大部分农户还是依靠农贸市场，批发收购等线下渠道进行销售。今年，河北石家庄突发的疫情，给线下渠道带来不小冲击。

2021年5月下旬，河北石家庄疫情再度严峻。由于阳信距离河北较近，线下渠道主要集中于此。突发疫情后，各大水果商和运输车辆均无法出省。等待出货的十几吨鸭梨不断在仓库积压，有的甚至出现腐坏迹象。

当大家都苦于找不到接手收购商时，程勇想到了京东。前不久，京东生鲜刚刚与他沟通618大促的安排。6月1日大促开始，不正是大开销路的好时机！于是，程勇紧急收集库存数据，当机立断决定将滞销产品转到线上销售。

“当时也没报多大希望，没想到两天半的时间全部都销售完！”配合京东618大力折扣和流量扶持，16吨鸭梨仅用两天半就一销而空。京东快速的物流渠道，快速消化积压库存，滞销难题迎刃而解。

这次经历，让程勇意识到销路稳定的重要性。“销路不稳定，则价格也不稳定。”以往单一的线下渠道，易受地域、交通等多种因素干扰，利润更容易被中间环节层层分减，最终价格时高时低。

而通过京东这样的大型电商打通线上后，网店、直播、社区团购等直销形式为品牌提供稳定的销路支撑，从而强化销售端的竞争力，保障价格的稳定性。

除此之外，京东强大的用户基础和资源也正从品控、物流、运营、营销等各个环节为当地产业提供切实帮助。比如运营指导、销售数据反馈、技术指导等等。通过京东，消费者享用更多高质量农产品的同时，“好价”带来了更好的收入，单位面积的产出效益更高，农户增收真正落到实处，形成“质量越高-消费者越满意-农户收益越高-改善生产-提供更多高质量农产品”的农产品产销正向循环，从而有力支持农村农业产业兴旺，助力乡村振兴和消费升级。

程勇透露，未来京东还将结合销售端和技术端给出更多帮助，与当地共同推进三产融合，助力当地品牌建设。程勇也期待着，家乡产业有了京东加入，能出现更多数字新农人，一同实现乡村振兴。