这些大型寿险公司的转型“共识” 是否将成行业新趋势？

来源：中新经纬 2021-02-20 14:22:08

目前，大型寿险公司的转型思路逐步浮出水面。寿险行业的转型路径是否已经日渐清晰？

近日，友邦人寿CEO张晓宇在接受媒体采访时表示，寿险转型一是渠道转型；二是“产品+服务”转型；三是数字化转型。

张晓宇认为，渠道转型的本质在于建设一支高质量的队伍，实现从人海战术到产能驱动；“产品+服务”转型的本质在于通过产品叠加服务，打造服务生态圈，进而摆脱低水平的价格竞争，满足客户的综合服务需求；数字化转型的本质在于通过数字化手段赋能代理人队伍、公司经营管理，改进客户体验。

这一转型思路具有一定代表性，甚至是共识。平安寿险是从产品、渠道、数据化经营三个方向开启转型；太保寿险的长航计划行动纲领是将着力打造队伍升级、赛道布局、服务增值、数字赋能作为四大战略内核；中国人寿(行情601628,诊股)的“鼎新工程”亦对这些领域进行了覆盖。

中国平安(行情601318,诊股)董事长马明哲曾在2020年中报中指出，传统寿险市场的健康可持续发展面临巨大挑战，宏观环境、消费者需求、人口红利包括科技应用的飞跃，都对保险业发展提出更新、更高的要求。公司内部在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上，亟待调整升级。平安必须进行全面的寿险改革。

目前来看，寿险行业获客难度越来越大；增员和队伍发展越来越难；组织推动越来越难。这些问题都决定了渠道、产品和数字化转型是长期发展的趋势。

但转型的难度并不小，甚至是理想很丰满，现实很骨感。以“产品+服务”体系为例，这虽然是重要的链接方向，但面对的现实挑战是：消费者对健康管理服务自觉、主动的用户习惯尚未真正形成；在信息越来越对称、透明的背景下，消费者对产品的性价比更加“严选”；同业相继配套健康管理服务的竞争压力等。

但转型一旦成功，则将获得市场竞争的主动权。例如，自2010年友邦保险实现独立上市以来，对代理人渠道进行了大刀阔斧改革，推出“最优秀代理”策略，期间经历了人力脱落和保费增速低于同业的阵痛，友邦中国保费收入增速在改革期间虽然增速低于同业，但在队伍改革完成后，代理人产能被激发，虽然近年来行业保费增速趋缓，但友邦中国表现出较好张力。

值得一提的是，在上述三个方向的基础上更为具象地延伸，健康、养老是寿险行业转型的重要布局赛道。这是因为保险向健康、养老产业上下游产业链的延伸发展，是保险经营规律的内在必然要求，而且在保险领域，风险管理是高度依赖于服务供给的，只有协同医疗、健康、养老等服务，保险才能形成完整有效的经营管理闭环和服务闭环。

太保寿险的转型便持续在这一领域加码。目前，太保家园养老社区全国落地的项目达到8个，已投资社区计划开工面积93.8万平方米，储备房间7500套、总储备床位超过1.1万张，居保险行业第二。截至2020年底，太保家园累计已开工51万平方米，3900套养老公寓、6300张床位。截至2021年1月中旬，累计发放养老社区资格函近12000份。

2021年，寿险行业转型将在框架逐步明晰的基础上逐步深入。正如中国人寿2020年开放日推介资料上所言：“没有完美的设计，只有完美的执行”；“保持定力，根据市场变化适当修正：执行、反省、修正、再执行”。