如何从零到一再到万——对话农银人寿保险销售精英童丽平

作者 兰 晶

由于不在同一个城市，加之疫情原因，与童丽平的对话以视频形式进行。开始前，笔者与同事交流着对于保险销售的印象，想象着从业15年、获得过大大小小20多个奖项的童丽平是怎样的一位女性。

当一袭短发、化着精致妆容、身着薰衣草双色修身上衣的童丽平出现在视频画面中时，我们眼前一亮。得体的妆容和衣着很好地衬托出她的气质和身材，举止间透露着干练、自信、大方。

众所周知，持续做好、做久销售并不容易，特别是在保险行业。2020年以来国内疫情反复，保险销售人力持续缩减。银保监会数据显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员比2020年末缩减了超过200万人。

然而，2022年6月，农银人寿第九届荣誉盛典个险峰会举行，童丽平仍然荣获了“百万精英奖”。能够坚持数十年，并多次获得全国保险个人业务销售冠军，究竟靠的是什么呢？这位从部队走出来的保险精英也许能够给我们一些启发。 部队里走出来的保险精英

童丽平，2007年4月入职农银人寿（时为“国民人寿”），现为福建分公司本部高级业务经理。入司之前一直在南京某部队卫校工作。转业时，一次偶然的机会，邻居给她建议要不要做保险。从最初的懵懂，到后来到公司参加培训，她逐渐认识到保险的重要性，了解了寿险行业的发展和前景。同时，本着对自由职业的追求，童丽平走向了保险之路。

入职农银人寿，是童丽平结束部队生涯后的第一家公司，也是一直服务的公司。她从最初对保险零认识到业务纯熟，一步一个脚印地走来，从几十元的意外险到上百万的年金险，她在公司一干就15年。面对亲朋开始时的不理解和客户的不认可，童丽平也曾非常痛苦，也曾多次想过放弃。然而“你好好干，等我有钱了，我到你这里买一百万、一千万！”，客户这样不经意的“画饼”，给了她信心，居然让她坚持了下来。

“这让我有了信念，一直支撑我走过来。”童丽平感到还是有很多人认可保险的，也让她看到了自身的价值。“我想不管做什么事情，其实都很难，所以在我的脑海里没有所谓的难不难，只有你想不想做成，想不想做好。”

也许是部队的磨练，让童丽平骨子里有种不服输的性格。十五年的道路漫长而艰辛。童丽平说，自己心里只有一句话：“我选择、我坚持、我无怨无悔”。正是这一信念，塑造了这位拥有坚韧意志力和极佳业务素养的优秀保险人。

不强推销 以客户需求为重

做保险这个行业，有没有成功的秘诀？当谈及销售人员最关心的这一问题时，童丽平笑了笑。“哪有什么秘诀，就是尽力去了解客户，融入到客户的生活圈子里，花时间一点点的拉近和客户的关系，不断了解客户需要什么。”

在常人的观念里，卖保险就是成天追着客户满大街跑。“其实不是这样，我们不能一味地推销保险。”童丽平说，要学会与客户沟通，尽可能多的了解客户信息，方便与客户话题交流，拉近与客户的距离；每位客户都会有不同的需求，一定要了解客户到底想要什么，并为之推荐最适合的方案，真正帮助到客户，解决客户的问题。

不仅如此，童丽平说，感恩也是她做人做事的基本准则。疫情之前，她经常组织客户参加品酒、沙龙等多种形式的活动，在活动过程中，和客户不断互动，增强彼此间的了解和信任。“只有更多的和客户接触，才能了解客户的需求，才能更好地做保险。”童丽平说，“后疫情时代，人们的健康保障意识空前高涨，我们要把握机遇，提供客户真正需要的产品，把功课做好，把保险的内涵变得更丰富。”

从童丽平身上，笔者看到了合同双方的“契约精神”——诚信进而双赢。“如果有意向购买保险，客户会主动找到我所在的公司。”童丽平说。

一位童丽平客户向笔者介绍，我们都知道她是卖保险的，但是她从来不主动推销。但如果问起，她都会耐心专业地提供适合的保障建议，让人舒服也放心。

“大多数代理人会觉得成交难，其实难的并非是成交，而是难在信任，或者说是难在建立信任感。”童丽平说。

诚信为本 用专业赢得信任

“做保险这么多年，我认为一个优秀的保险人具备的条件有细心、专业、沟通等，当然最重要的是诚信为本和用心做事的态度，只有这样，才能在这个行业中有立足之地。”

就像电视剧《流金岁月(行情834021,诊股)》中说的，销售员工必须具备“精英六件套”一样，显然只知道卖保险的人是卖不好保险的，保险代理人的展业靠的常常是“工夫在诗外”。童丽平说，“人要活到老，学到老。不仅要懂保险，而且需要不断的学习许多保险之外的知识，例如股票、基金、理财等，帮助客户制定最优方案，推荐最合适保险产品，帮助客户制定长远规划。”

此外，童丽平非常注重生活细节，如果第一次和客户去吃饭，了解对方不吃葱蒜，她都会写进工作日记中，下次再有机会吃饭时，就会注意。注重细节，让客户感受到真诚。认真对待每一位客户，这也是童丽平赢得累累收获的重要原因。

谈及对保险及行业未来发展的想法，童丽平表示，酒香也怕巷子深。现在人们的保障意识逐渐增强，但仍需要让更多的人了解保险的真正价值。童丽平说，她将坚持“用心经营客户，用爱经营人生”，继续在保险行业里努力奋斗，为更多人提供最好的服务。