震动金融圈！招行放大招：猛推基金代销“互联网化”改革，增加“C份额”，还有招财号、申购费1折

正如基金公司之间竞争日趋白热化，基金销售机构之间的“王者之争”也同样激烈。近年来，互联网渠道凭借低廉的费率吸引了很多年轻的客户，在基金销售上强势崛起。

部分传统银行渠道依靠优质的服务及大量高净值客户依旧在基金销售中占据“强势话语权”，但面对互联网的竞争，也开始主动出击。近期，据业内人士透露，在财富管理上历来领先的招商银行(行情600036,诊股)在基金C类份额甚至财富号上酝酿一系列变革。

在业内人士看来，商业银行进行互联网化变革，可谓“大象起舞”，并且敢于从最核心的利益环节——基金费率入手，这一场变革可以称之为银行渠道的“自我革命”。

线上开始推荐C类份额

7月5日，5只双创50ETF正式上市，更是首批场外双创50指数基金的首发。而基金君发现，当日登录招商银行的APP平台，自动弹出了“鹏扬中证科创创业50指数C”的基金推荐页面，募集进度为7月5日至7月14日。

同时，在招商银行“五星之选”的偏股型基金销售页面上，也在重点推荐“中欧新蓝筹灵活配置”基金的C类份额。

五星之选的偏债型基金里则重点推荐“泰康颐年”基金的C类份额。

这似乎成了一个趋势，越来越多的C类份额出现在投资者眼帘。Wind数据显示，从目前新增基金代销的情况看，多只基金都同时签订了A类和C类份额的代销，在支付宝、招商银行线上平台等渠道也能看到越来越多的C类份额。

通常情况下，同一个基金设置了A、C两类不同的基金份额，相比收取认申购费的A类份额， C类在购买阶段均不收取费用，只在持有期间收取销售服务费，C类份额一般在互联网平台上线较多，传统银行渠道多数销售的是A类份额，且不少银行渠道并不对A类份额的申购费进行打折，销售基金时收取的基金申购费一般也会归销售渠道所有。

“目前确实出现了这样的变化，尤其是招行，明显今年在线上重点布局C类份额。”据一家基金公司电商人士透露，目前招行计划个金部重点推荐基金的A类份额，而APP这类线上平台重点推C类份额。

另一家基金公司市场人士也表示，之前银行APP渠道大多同时上线A类和C类，但重点推的是A类，目前将线上主推转移到C类，影响非常大，“这显示出银行在战略上的转变，因为C类份额没有申购费只有销售服务费，如权益基金大概在0.5%~0.8%，在销售端的费用要低于A类份额， A类份额申购费一般是1.5%。”

“长期投资者购买A类份额较为划算，一次性收取认申购费以后，持有期间不再收取费用，反之，持有期不长的投资者则购买C类份额比较划算。”一位基金公司人士表示，“过往一些银行喜欢通过赎旧买新赚取A类份额的认申购费，但事实上，只要客户持有时间足够长，增加客户保有量，销售C类份额，银行也可以赚钱。”

“据我了解，招商银行这些变化自去年底就开始酝酿一系列变革。”据一位基金公司电商人士介绍，目前银行等代销渠道也开始了类似变革。

在上述人士看来，这些变化有几大原因：第一、3月基金业协会公布了基金销售保有量排名，明显互联网渠道量非常可观，若银行不发力去抢占这些互联网客户，可能这些份额会继续被抢走。第二、互联网渠道的费率确实是低于传统渠道，常年申购费率打1折，C类销售量在互联网平台也更好一些。第三、其实线上所瞄准的是“长尾客户”，这些客户群体庞大但是客单价可能不高，更适合通过更标准化、效率更高的线上来覆盖，而通过线下模式其实成本很高。第四，这也是基金代销的大趋势，财富管理时代来临，逼迫渠道从客户实际需求出发。

“目前部分股份制银行已经实施基金费率折扣，据我了解，未来招行平台A类、C类可能都会上，主要是给与客户更多选择。未来A类份额也可能打折，但预计没那么快。”据一位人士表示。

打造财富号

增强线上服务力

作为互联网金融平台与基金公司之间的流行玩法，“基金财富号”也即将在银行的APP页面上“亮相”。

“过往，互联网金融平台会在他们的APP里面邀请基金公司入驻，每家基金公司都有一个自己的财富号作为主页展示，重点介绍各家基金公司的产品、投资理念、后市观点以及近期的直播动态。而近期，银行也在着力打造银行APP里面的基金财富号，招行APP将其命名为招财号，最近在催着基金公司赶紧‘装修’。”一位基金公司人士透露，根据规划，基金公司将在银行APP上装修招财号，银行帮助基金公司推广重点基金，类似互金的“玩法”。

记者登录招商银行APP搜索基金时看到，目前已经有包括安信、摩根士丹利华鑫基金、景顺长城、兴证全球、易方达、华夏等多达22家的基金公司已经入驻。

不过各家基金公司的招财号主页搭建的进度不一，部分基金公司的招财号主页已经有3000多个粉丝，并且有重点产品介绍、理财小课堂、直播语言等内容，形式非常多样化，而部分基金公司的招财号主页只有较为简单的文章发布功能。

“基金公司收到入驻招财号邀请之后，还需要签内容合作协议，签订协议之后才能去装修直播间，不少基金公司都还是处于刚刚开始装修的阶段。目前为止，银行与基金公司之间都还是双向免费，而且银行比较积极主动邀请基金公司入驻，也愿意给基金公司比较多的露出展示位置。”上海一位基金公司电商人士称。

招行近期发力打造的招财号，也无形中增加了其他银行的紧迫感。“早在一年前，就有一些股份制银行开始邀请基金公司入驻APP财富号，但当时我们人手不足，一直耽误着，未能上线，直到今年招商银行开始发力打造招财号，其他家银行又开始催着基金公司去入驻。”一位基金公司人士表示。

“公司领导也较为看好招财号未来发展，尽管目前只处于起步阶段，但是将来可能会是一个非常大的流量入口，让负责招财号运营的同事用心管理，且安排了负责银行总对总的部门去负责运营。”有基金公司人士透露。

不过，也有基金公司电商人士表示，招商银行的招财号主要对标的是大型互联网平台的财富号，目前看财富号作用很大，只要用户流量足够大，能够获取更多客户需求信息，做好更多客户服务、信息交流，财富号上也有很多基金经理市场观点、直播等，交互特别多。尽管财富号实际带来的销售量有限，但是能为客户做好投前、投中、投后的服务。

渠道的自我革命

交易费用下滑成大趋势

早在几天前，招商银行财富平台部总经理张东在接受《21世纪经济报道》采访时，就谈及了招行的这一变化。

据张东表示，基于对市场和客户的需求调研，自2020年起，招行已陆续推出指数基金和债券基金申购费率一折，并将摩羯智投、基金简易组合等服务涉及的基金产品申购费率也调整为一折。此外，2021年以来，招行加快前端不收费的C类份额基金布局，目前已累计上线近千只。近期也已研究决定进一步推出差异化公募基金费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折，以更好回馈客户，满足客户多样化需求。

所谓的差异化公募基金费率体系，最本质的出发点还是以客户为中心，通过差异化的费率体系提升客户体验，这也有利于招商银行服务更多客户及满足不同客户需求，让招行的大财富管理之路越走越宽。

数据显示，2020年，招商银行App理财投资销售金额突破10万亿，App理财投资客户数首次突破千万。招行代销的权益类基金有数千只，本次将逐步推动差异化费率体系，既有不打折的基金，又有打一折的基金，还有前端不收费的基金，丰富了基金费率多样性，更好满足客户需求。

张东还强调，降低基于交易产生的费用也是财富管理领域的大趋势。从国际顶尖财富管理机构的情况看，基于交易产生的收入占比是逐年下降的，而基于客户资产规模增加带来的收费占比是逐年上升的，也就是卖方服务向买方服务转型而带来的收费模式的转变。

而一位基金公司市场人士则认为，一季度末，招行在“股票+混合公募基金保有规模”上已经位居行业第一，未来若是能进一步吸引互联网流量，在基金销售上的保有量还会进一步提升。

“基金交易费用下滑肯定是一大趋势。”另一位基金市场人士也表示，此次招商银行采取革命的形式，主动降低费率，可能会有其他银行跟随，一旦有一两家跟上，就可能会形成效应。“若是银行启动基改革，费率肯定会出现相应的分层变化。”

不过，也有人士认为，其他银行未必在降低费率上有足够的动力。“有些渠道在基金认申赎费上销售收入要高于管理费尾随佣金的收入，这个利益是巨大的，考验银行的战略决策。与此同时，有些银行没有较强的流量、以及强大技术支持，可能也没有实力去参与这一场竞争，还是保持原样。”

还有业内人士称，无论A类还是C类份额，费率并非基金销售中最关键的问题，核心还是要从客户角度出发，用心为客户考虑，要给投资者赚钱，提升投资者的获得感。