搜狐观察丨尚品宅配小橙店之终极三问

建材家居线下店面的业态基本分为：开设在家居建材卖场的直营店或加盟店、家装公司打造的装修样板店、进驻SHOPPINGMALL或开在社区周边的独立店等。

与以上业态类似但又有所升级，作为头部定制家居品牌企业的代表，尚品宅配近来因“小橙店”频频获得行业高度关注，笔者获悉，其店面聚焦85和90后等年轻消费群体，且主打小而全+场景化+个性定制等，以鲜艳亮眼的品牌主色调橙色系为主，结合时尚感、科技感十足的设计元素，远看吸睛进去后体验感十分强烈。

据悉，仅150平米的店内，除了“萌宠家”、“美食家”、“梦想家”、“达人家”等定制空间外，还有微型生活方式展示区、高颜值橱窗展示、互动式色板体验、互动式客户案例分享等，并运用VR眼镜吸引更多年轻人享有沉浸式体验，潮酷的电竞空间、手办专用柜，宠物空间设计……小而丰富的产品品类，辅以科技时尚的消费体验，便于其快速下单决策和培养消费心智。

上游房地产承压、原材料成本上涨等外部因素掣肘下，整个家居业近年发展放缓；与此同时，产品同质化、营销模式趋同化等凸显，创新能力整体稍显不足。内外交困下，家居行业已然进入了深度调整和转型期，此时企业更需寻求创新的路径、强化打造差异化竞争优势，方能在整合的大势下不至于掉队。

为何尚品宅配小橙店选择在此时面世，而它的推出对于尚品宅配和家居行业又将带来哪些借鉴意义？笔者从三个维度出发加以剖析：

一、营收和利润能否实现双赢？

检验一个创新的商业模式，不应将其悬置在高空，需看其能不能落地有声，而在市场层面上，必然伴随着其规模大小和利润多少的考量。“降本增效”的运营思维贯穿其中，对于加盟商而言，前期营销获客、产品设计生产和交付，以及人才队伍梯队的搭建等，每个环节均会叠加一份成本。

除了对品牌的经营理念和企业文化的认同外，加盟商考虑的是前期投入和何时回本、品牌商自身的市场定位是否足够精准、是否有稳定而高效的供应链、是否能解决流量从哪里来、是否有成熟的培训架构和体系来赋能等实实在在的问题，家居行业仍以传统经销为主，一家独立门店运营成功，无疑是多种因素叠加的结果。

疫情反复下，很多行业从业者持观望态度，部分经销商反馈，并非对未来失去信心，而是受限于“手中没有更多存粮”。家居门店高投入、高淘汰率、以及对人员高要求的现状，也让他们望而却步。尚品宅配给出的应对之策是：通过对轻和重的拿捏，无限为经销商降低成本和提升运营能力。

轻资产最直接的体现是：150平米的独立门店，只需投入30万起便可运营，而针对消费用户更多个性化的需求，小橙店特设VR云展厅，人们运用“美家导购助手”便可在50万个客户真实案例中720°线上实景沉浸式浏览，不需大面积的实景样板间展示产品，也为加盟商省去了店面租赁费用。

此外，在流量获客方面，尚品宅配以“0元送设计”和装修指南避坑等内容为切入口，借助抖音、快手、公众号、小红书、知乎、微博等线上全平台布局，通过个性化的服务实现客户精准转化，尚品宅配在O2O营销体系的搭建上非常成熟，可以促进引流获客、量尺下单，让销售线索实现最快5天成交转化。

再者，定制家居链条较长，更重视全案解决能力，基于尚品宅配18年来数字化和信息化的加持，设计、下单、报价、拆单、制造等可全线打通，从最前端的快速响应到最后一公里的交付，形成高效而完整的闭环生态。

对于潜在加盟商而言，因其面积较小便于选址、投资较小成本可控等，小橙店或可有望陆续在全国遍地开花，一方面快速复制形成规模效应，另一方面尚品宅配通过在引流、培训、运营、产品等维度进行系统化成体系的输出，从而快速赋能经销商，让其快速入局和盈利。

二、以小橙店为流量入口，尚品宅配能否获得新增？

在流量成本高企和消费分层明显的当下，如何聚焦细分人群的消费需求，从而寻求渠道和业绩的增长点，成为品牌家居企业发力的重点。尚品宅配总经理李嘉聪也表示，如何在当前环境下拥抱年轻消费市场，快速提升反脆弱能力，抵御不确定的冲击与风险，更快触达客户、服务客户，才能重启暂停键。

整个建材家居行业，一方面是供给端的产能过剩，一方面是需求端的市场不断新增，企业所能做的是，在打造高品质产品和服务的同时，能将双方高效链接便显得尤为重要。此外，由于定制家具非标准化产品的特性，线下实体店仍然承担着重要的体验中心、区域售后服务平台的职能，为消费者提供真实的产品体验展示，而关键是能否精准触达且高效交付。

数据统计显示，90后于2020年便超过3亿人，作为家居消费的主力人群，他们对家居生活空间的需求有着明确且强烈：颜值高、一站式、定制化等，小橙店“年轻潮牌家居店”定位与其不谋而合。

面对外来跨界者的“打劫”，加上渠道分散化趋势加剧，而传统的百货商店或大卖场由于租金持续上升，加大了渠道成本。家居企业需要创新来注入活力，重构或优化固有的渠道模式，以新形态面向不断变化的市场环境。

汇集了家居消费、休闲娱乐、潮人打卡等的小橙店于2022年重磅推出，作为尚品宅配“1+N+Z”渠道发展模式的落地体现，其初衷是希望通过小橙店在全国加盟业务的开展，加速开启整个集团规模扩张之路，并凭借轻时尚、轻资产、重设计、快转化撬动市场新增量。

我们先看何谓“1+N+Z”？尚品宅配于2022年开始推行，具体而言，“1”是指：1个城市1个代理商1个大店，扶持一个总经销；“N”是指：独立专卖店；“Z”是指：以装企渠道为主的经销商。

“1”对应的是总经销和大店，其在系统化运营上更为成熟，可为“N”输出成功经验，小橙店便是“N”的其中一个代表，其覆盖的渠道相对更为下沉，对应的客户群体更为聚焦，能够近距离高效触达消费者，并及时快速地响应消费者需求提供售前售后服务，其无疑也承担着“场景展示”、“流量入口”的重要功能，与“Z”一起互补并共为总经销“1”引流和赋能。

目前，尚品宅配已建立起全平台多维度的互联网营销线上渠道和“直营店+加盟店”的线下实体店。加盟业务创收表现显著，以2021年为例，加盟模式创收同比增9.26%至37.79亿元，占总营收的51.70%，随着小橙店全国开店，或将助力加盟业务再创新高。

尚品宅配通过对现有渠道进行重新整合，并拓新市场新增量，提升的是企业整体的销售能力和运营效率。4月12日“2022尚品宅配小橙店全国招商”的直播活动中，短短2小时内，其便成功锁定全国26省151城；而在刚结束的广州建博会上，小橙店也轻装上阵，并以时尚科技韵味和十足的“潮”感，为家居界带来一股橙色风暴。

三、尚品宅配小橙店，是否有望成为家居零售店新业态样板？

在存量时代下，随着旧改、局改等风口被催生出来，包括今朝、东鹏、方太等在内，越来越热多的泛家居企业入局社区店模式的探索，或战略定位老房专家、或反哺整装大店、或拉近用户距离增强品牌认知……虽然各自的打法和重视的程度不尽相同，其出发点是希望以较低的投入获得较高的收益，而终极目的是为企业带来新增长。

在主题营销与展示上，小橙店设置基础版、潮版与升级版三种模式供经销商选择，因低成本投入、高效率转化、快速复制等特性，正推动着尚品宅配“轻量化”的变革进程。而150平米的门店做1500平米的生意，小投入大收益成为可能，与经销商如何互赢共利上，尚品宅配有着清晰的考量和全方位的赋能，这其中依靠的是数字化的设计能力。

具体而言，在获取消费者设计需求后，设计师可在AI云设计系统上，对2600万个方案资源进行智能化匹配，能够快速出品3套风格不同的设计方案；借助自主研发的K20全屋设计系统，新手设计师也可迅速上手软硬装一体化全屋设计，一个软件打通前后端从设计到下单报价到生产的全流程，为消费者提供“所见即所得”的消费体验。

社区经济的赋能，快消品的受益特别突出，而具体到建材家居行业，其市场价值尚远未发挥出来。以社区店或类社区店为流量入口，在最后一公里上做文章，挖掘潜在市场满足家居消费需求，不失为一种渠道业态的创新。

就在小区周边，饭后散步，抬脚走进“萌宠家”、“美食家”、“梦想家”、“达人家”等一个个定制空间外，还可以享有VR沉浸式体验、互动式客户案例分享、高颜值橱窗打卡等等。

结语：小橙店作为家居零售店的新业态，以尚品宅配为品牌背书，并在数字化和信息化的加持赋能下，通过赋能加盟商，助其在营收和利润上实现双赢；而以小橙店为流量入口，尚品宅配向内进行渠道革新的同时，也在家居产业平稳发展的新常态下加速挖掘市场新增量；与当下主流消费群体的生活方式无限贴合，尚品宅配小橙店或能为家居在社区模式的探索上打个样。