卖方研究“新势力”正不断涌入，提升对内服务成主打牌，头部券商也更加注重对内服务“蓝海”

财联社（深圳，记者 黄靖斯）讯，卖方研究变化年年呈现，今年变化尤其大。其中重要的增量变化就在于新势力加速崛起。作为行业的追赶者，今年来，以德邦证券、西部证券、国海证券、华安证券等为代表的卖方研究“新兵们”表现可圈可点，招兵买马并加速展业，有的甚至在短短半年内完成了“从0到1”的布局。

基于此，卖方研究赛道日趋拥挤，业务模式在一片“红海”中面临重构，各研究所致力于探寻国际化、智库化、数字化发展路径的同时，也更加强调“内外并举、联合展业”。

卖方研究“新势力”

今年来卖方研究领域不断涌入“新兵”。

今年2月，原红塔证券研究所所长任志强加盟德邦证券，担任研究所所长。作为公司“新经济+大资管”战略的重要一环，德邦研究所随即展示了“研究新势力”的迅猛攻势，仅用半年时间完成了团队组建及业务拓展等工作，并在部分头部客户的投研排名中跻身前10。

目前，德邦研究所已搭建22个研究小组，加上销售团队合计超百人，重点布局六大产业方向，包括总量及资产配置、消费升级、医疗健康、智能制造、前沿科技、能源&新材料研究中心，着重配置与制造强国、创新驱动、转型升级发展战略相契合的重点行业。

为补齐研究短板，6月，东方财富证券迎来海通证券分析师周旭辉的加盟。周旭辉广发英雄帖，将从零开始主持研究所工作，力求把东方财富证券研究所打造成为“精品创新型研究所”，助力公司的资产管理业务升级。

7月，开业不足1年的金圆统一证券也打出卖方研究这张牌，研究所选址深圳，同时意在招聘具有数学、物理、统计、计算机、机械工程、化学、医学等专业背景的研究员。

同样发力的还有西部证券。今年来，西部证券大举揽入多名行业首席，涉及宏观、建材、非银、食品和互联网领域研究。8月27日，原天风证券罗钻辉于加盟西部证券，担任非银行业首席；8月17日，原广发宏观团队成员张静静在西部证券登记备案，担任宏观首席；同一时期，原国信证券食品饮料分析师熊鹏也正式加入西部证券，担任食品饮料行业首席。

上半年，西部证券研究咨询业务也取得显著进展，新增签约客户35家，成功入选全国社会保障基金新增境内签约券商，成为社保基金境内25家签约券商之一。卖方研究业务稳步扩张，现有16个成熟的卖方研究团队。

国海证券也在加速招兵买马。8月，原方正证券研究所策略首席分析师胡国鹏、化工首席分析师李永磊、建材首席分析师盛昌盛、传媒首席分析师姚蕾、交运首席分析师许可、农业首席程一胜等总计6位首席分析师相继转会国海证券。

国海证券大力“挖角”的底气在于，上半年佣金收入同比增长68.50%。其背后是公司研究业务持续打造高端制造、新消费、新科技等领域的研究优势，强化研究的系统性和前瞻性，持续优化内部服务水平，提升业务协同。

今年来，紧贴产业变迁脉搏，重组和更新原有的行业分类成了华安研究所的一项重点工作。包括对不符合未来发展趋势的类别进行重组、合并，在原有TMT分类的基础上，新设战略科技研究小组，包括电子、计算机、通信、传媒等细分赛道，重组后便于将产业链打通，更好地捕捉、挖掘科技趋势。

和市场上高举高打相对激进、厚积薄发相对保守的两种风格相比，稳健和持续更符合现阶段华安研究所的战略站位。基于此，华安证券希望通过外引和内培两手抓，争取到年底成为突破100人的研究团队。

多元化发展之下，更强调内外并举

随着资本市场机构化进程加快，外资投行跑步入场，客户需求日趋专业化多样化，卖方研究业务模式在一片“红海”中面临重构，国际化、智库化、产研结合等多元化发展路径成为各研究所转型突围的新抓手。

以中信证券为例，上半年研究所国际化进程加快，包括内外研究力量加速融合，中英文研究报告数量增长，海外市场影响力提升。下半年的侧重点是推进从二级市场到产业趋势、产业整合、并购重组、未上市企业的拓展。境内外协同方面，打造全球视野、扎根本土研究品牌。

中信建投也不断推动研究业务的国际化进程，建立了研究业务一体化管理体系，已向数十家海外大型资产管理规模的机构客户提供研究服务。记者了解到，中信建投自2019年开始致力于推动国际国内研究一体化，目的是把香港子公司和公司总部的业务线打通，推进双方分析师的融合。

现阶段，兴业研究所正在积极打造产研联动、智库化、全球化的新模式，持续推进卖方研究向综合研究转型，拓宽全球研究视角，强化跨行业产业链研究，持续提升智库水平。以卖方研究为基石，充分发挥专业能力和产业资源优势，延伸机构客户服务边界，同时赋能集团各业务条线。

华泰证券研究所的科技化、数字化特色鲜明，明确积极构建“买方+卖方+研究”三位一体的机构客户服务生态圈，持续推进数字化战略，以RIS和“行知”平台为支撑，加强智能研究平台体系化建设。

多元化发展之外，对内服务也成为研究所突出重围、推动研究价值最大化的重要选择，其重要程度半年报可见。

50家上市券商中，至少有13家在半年报中提及研究业务对内服务的定位，包括国泰君安、申万宏源、招商证券、华泰证券、西南证券、东吴证券、东方证券、方正证券等，有的明确提出对内转型，多数则更强调“内外并举”。

以申万宏源为例。上半年，申万研究所以“稳住基本盘，协同大发展”为主基调，不断维持品牌优势、深化协同能力、提升研究质量、优化机制体制，业务协同力度逐步深化，高质量发展态势逐步显现。

记者了解到，申万宏源是对内转型研究业务的先行者。2019年起，申万宏源研究启动内部转型布局，以“研究搭台，联合展业”为模式，从单一佣金收入向佣金、咨询服务及综合收入共同发展的模式转变，重塑自身专业价值和业务模式。包括特设产品研究、产业研究、政策研究等架构，扩大了研究覆盖和客户服务的广度和深度，为研究价值最大化的实现打开了空间。

招商证券也强调研究所对公司业务的驱动作用。上半年，持续推进研究转型，推动研究与业务深度融合，发挥研究驱动作用，强化内部协同，加强对投行、投资业务等重点业务的研究服务，为公司业务和战略决策提供前瞻布局和智力支持。

西南证券研究业务在推进“内外并举”的战略转型，积极借力金融科技，努力完善研究服务体系。对外采用聚焦大客户战略，巩固并拓展研究市场份额；对内紧贴业务需求，在合规前提下持续为投行、自营、资管等业务部门提供研究支持。

方正证券研究所肩负着外部研究服务、内部研究赋能和培养专业人才三大使命，报告期内，对外服务实现佣金收入1.70亿元，创下历史新高；内部协同方面，公司重新修订的对内服务管理制度，实行全面评价反馈机制，赋能投资银行、资产管理等业务。

东方证券表示，始终贯彻外部佣金与内部服务并重的战略，外部佣金方面，报告期内，研究所实现佣金收入人民币3.67亿元，新增公募客户3家，银行客户2家，私募、保险及其他客户24家；内部协同方面，研究所与公司多个业务条线确立合作方案，以研究促进投行、财富管理等多项业务发展，通过内部协同为更广义的产业资本提供高价值服务。

上半年，华安证券研究业务也朝着“有影响”“有收入”“有协同”迈进，对外服务上，为48家基金公司开通了101个交易单元，实现分仓佣金收入3555.78万元，同比增长160.79%；对内，与其他条线的产业研究协同工作也积极开展。

券商研究所如何实现内外兼修？

研究业务对外可实现分仓收入，对内可加强公司业务协同，现阶段研究所如何协调对外服务和对内服务的不同职能和定位？

中信建投证券研究发展部行政负责人武超则给出的答案是不同阶段侧重点不同。十年前，券商研究正在转向卖方服务，当时券商研究对内服务遇到的核心问题是无法定价，“研究和IT特别像，只对内服务是没法定价的，卖方研究对分析师群体最好的赋能在于提供了市场标准来衡量价值。”

过去的十年里，卖方研究完成了定价使命。基于此，武超则认为现阶段券商研究所应该加强对内服务，目的是让研究更有生命力和价值。

武超则坚信对内和对外服务是相辅相成的，要坚持内外并举，即立足于外，服务于内。她用了一个比喻，分析师像一棵树，外部服务是树根，他必须不断地从市场里吸取养分。“分析师要一直在市场中才会产生价值，才有定价能力。而更重要的是，分析师必须跟投行背后的企业客户深度、持续交流，在加强对内服务的时候，自己的研究水平也会提高。”

对于后起之秀而言，与其在卖方江湖拥挤的赛道中比拼厮杀，强化对内服务或许是更优的选择。以华安证券为例，尽管本质上仍是卖方研究，但也越来越强调“买卖结合、内外协同”。华安研究所所长尹沿技认为，竞争日趋激烈的背景下，对外服务逐渐变成红海，而对内服务目前仍是蓝海，但相应的问题是发展模式尚不成熟。

在五矿证券研究所所长葛军看来，研究是对接产业和资本最好的桥梁和纽带，是未来支撑和引领券商其他业务发展必不可少的“发动机”，未来研究对券商各业务的驱动能力将越发凸显。

站在当前时点，武超则认为卖方研究的目标起码应该有三个，首要目标是对外服务好主流机构投资者，第二是对内加强对投资银行、经纪业务及机构业务线的支撑服务，第三是促进对产业、政府及监管的服务。其中，能够做好对外服务、赚钱盈利是基本目标。

中信建投证券也在加速对内协同的步伐，包括明确“全业务线、全产品线服务好银行及银行理财子公司客户”的战略部署，而落实该战略的重要一步，是在今年6月引入申万宏源金融行业首席分析师马鲲鹏，此举同时意味着未来研究部门和投行部门的深度协同。

武超则表示，马鲲鹏之于中信建投证券，不单单是引入了一名银行研究首席，更多是需要一名对行业理解非常深入的分析师将全业务线贯穿起来，覆盖整个大金融板块。

现阶段研究所如何更好实现对内服务？尹沿技提供了三点思路，一是成为打造品牌的重要抓手，更好地为经纪业务引流；二是成为开展机构业务的新引擎；三是担负为公司培养和输送高端金融人才的重任。

他也坦言目前华安证券仍在摸索阶段，试图在传统基金分仓等机构销售收入以外探索新的业务领域，比如银行资管、保险、私募和海外机构等。值得注意的是，华安证券对内协同也采取了派点的方式，结合内部评价体系，充分调动研究员对内服务的积极性，再配合市场化的激励，保证对内赋能也具有可持续性。