上市首日大跌近两成！水滴亏损扩大，销售和营销费用大增

2019年和2020年，水滴净亏损分别同比扩大54.07%和106.21%，2020年净亏损达6.64亿元。该公司亏损的重要原因是销售和营销费用快速增长，其中主要是用户获取和品牌建设的营销费用

《投资时报》研究员 田文会

起家于医疗众筹和互助，凭借自身巨大的流量和数量庞大的相关用户，渗入保险服务。刚刚在纽交所上市的水滴（WDH.N）似乎成功完成了其业务模式的构建，并将自己推向了资本市场。但是，从其在纽交所上市首日股价大跌的表现看，市场仍对其存有疑虑。

水滴逐渐扩大的亏损可能是资本市场担心的重要因素之一。

招股书显示，2018年—2020年，归属于水滴的净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元人民币。其中，2019年和2020年净亏损分别同比扩大54.07%和106.21%。

虽然2019年和2020年水滴营业收入净额同比分别增5.35倍和1倍，但其运营成本和费用总额也同比分别增3倍和1.07倍。

运营成本和费用总额中，主要项目为销售和营销费用，2018年—2020年，该项目分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元，其中，2019年和2020年分别同比增长4.71倍和1.02倍。销售和营销费用中，最大的项目为用户获取和品牌建设的营销费用，2018年—2020年，该项分别为0.86亿元、7.93亿元、17.43亿元，2019年和2020年同比分别增长8.22倍、1.2倍。

值得注意的是，2020年水滴现金流净流入也大幅减少。当年，其现金和现金等价物及限制性现金净增加额为0.29亿元，同比降96.83%。

2021年3月，水滴停止了水滴互助平台的运营。为此，水滴在招股书中提示停止水滴互助运营可能带来的风险。

招股书还显示，今年第一季度该公司的业务实现稳健增长。通过水滴保险市场产生的FYP（首年保费）达到44.69亿元，环比2020年第四季度增长14.4%，同比增长42.7%。

虽然一季度业务向好，但是5月7日水滴上市首日，其股价仍大跌，收于9.7美元，较12美元发行价下跌19.17%。

水滴营业收入和净利润变化（单位：亿元）

数据来源：水滴财报

亏损逐步扩大

水滴在招股书中称，水滴是一个领先的技术平台，致力于保险和医疗保健服务。据iResearch，2020年，在人寿和健康保险FYP方面，水滴是中国最大的独立第三方保险平台。通过医疗众筹、互助平台和保险市场，水滴构建了庞大的保障和支持社会网络。

不过，据水滴招股书，该公司近几年亏损逐步扩大。2018年—2020年，归属于水滴的净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元。2019年和2020年净亏损分别同比扩大54.07%和106.21%。

2018年—2020年，水滴营业收入净额分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，2019年和2020年同比分别增5.35倍和1倍；运营成本和费用总额分别为4.26亿元、17.05亿元、35.24亿元，2019年和2020年同比分别增3倍和1.07倍。2020年，水滴的运营成本和费用总额增速快于营业收入净额。

水滴营业收入净额主要来源包括：向保险公司提供保险经纪服务；在2021年3月停止互助业务之前，从运营互助计划中收取会员费和管理费；通过水滴平台向保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务。

其中，2018年—2020年，水滴经纪收入分别为1.22亿元、13.08亿元、26.95亿元；管理费收入分别为0.47亿元、1.43亿元、1.1亿元；技术服务收入分别为0.59亿元、0.52亿元、1.94亿元。同时，水滴经纪收入占营业收入净额的比例分别为51.3%、86.6%、89.1%。占比逐渐扩大。

水滴招股书称，经纪业务收入净额2020年同比增106%，主要原因包括：通过水滴平台产生的FYP从2019年的66.68亿元增加到2020年的144.26亿元；优化了产品组合，增加了长期健康和人寿保险产品，2020年，其FYP约占通过水滴产生的FYP总量的17.4%。FYP的快速增长反过来又得益于保险消费者从2019年的780万人增加到2020年的1260万人，以及每位保险消费者FYP从2019年的859.1元增长到2020年的1143.2元。

对于FYP的来源，水滴招股书显示，今年第一季度，通过水滴保险市场产生的FYP中有54.5%来自第三方流量渠道。其他分别来自自然流量和重复购买，以及内部流量。在产品供应方面，今年第一季度通过水滴保险市场产生的FYP中，85.3%和14.7%分别来自短期健康保险以及长期健康保险和人寿保险。

虽然经纪收入增长，不过，水滴招股书称，从2021年3月起，随着水滴互助业务的停止，2020年占营业总收入3.6%的相应管理费收入，到2021年将不再是水滴收入来源。

销售和营销费用翻倍

在水滴运营成本和费用总额中，2018年—2020年，销售和营销费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元；营业成本分别为0.46亿元、2.91亿元、7.42亿元；一般和行政费用分别为1.26亿元、1.43亿元、4.07亿元；研发费用分别为0.69亿元、2.15亿元、2.44亿元。

其中，销售和营销费用是最大的成本项，2019年和2020年分别同比增长4.71倍和1.02倍。

水滴招股书称，该公司的销售和营销费用主要包括：用户获取和品牌建设的营销费用；参与销售和营销职能的员工的工资和相关费用；设施和设备的相关费用，如折旧费、租金等；向用户提供促销奖励，主要包括保险产品礼品和体检礼品等。

其中，2018年—2020年，用户获取和品牌建设的营销费用分别为0.86亿元、7.93亿元、17.43亿元；员工工资及相关费用分别为0.79亿元、2.01亿元、2.1亿元；设施和设备费用分别为0.07亿元、0.11亿元、0.17亿元；向用户提供促销奖励分别为0.03亿元、0.26亿元、0.44亿元。

上述数据显示，用户获取和品牌建设的营销费用是水滴销售和营销费用的主要部分。2019年和2020年，水滴用户获取和品牌建设的营销费用同比分别增长8.22倍、1.2倍。

水滴招股书称，该公司销售和营销费用2020年同比增1.02倍，主要原因为：该公司的业务扩张和品牌推广，第三方流量渠道的营销费用增加了9.5亿元；第三方外包销售和营销服务费增加7170万元。

现金流净流入下降97%

《投资时报》研究员注意到，2020年，水滴现金和现金等价物及限制性现金净增加额为0.29亿元，同比降96.83%。三大现金流项目中，用于经营活动的现金流净额为-7.77亿元，投资活动提供的现金流净额为-12.18亿元，筹资活动提供的现金流净额为20.51亿元。

同时，水滴还在招股书中提示了多个风险因素。比如，其面临与停止水滴互助业务相关的声誉、金钱和法律风险。

据水滴招股书，2021年3月，水滴停止了水滴互助平台的运营，以便专注于其核心业务，并增强对用户的保护。

水滴称，其已提出迁移所有互助参与者作为水滴保险市场服务的保单持有人。关于这一变化，水滴将自愿支付互助参与者在2021年3月31日前诊断出的医疗状况引起的医疗费用，在符合某些程序要求和资格标准的情况下，本应纳入停止的互助计划。此外，还向每位参与者提供一年补充健康保险，其保险范围与参与者最初的互助计划类似。

？