从一支一支卖产品到国产份额领先 爱美客董事长简军打造“女人的茅台”

    本报记者 李乔宇

    第一次见到爱美客(行情300896,诊股)董事长简军的人或许很难想象到，这位面带微笑、性情温和的女性所创办的爱美客备受资本市场关注，在一个月内就被券商调研69次，公司股价也因快速增长被市场誉为“女人的茅台”。

    用爱美客员工的话来形容，爱美客董事长简军一直待人温柔也不失严格。在接受《证券日报》记者专访的过程中，简军也一直笑意盈盈、神情温和。比起女企业家的形象，简军看起来更像是一个生活平静幸福的美丽女教师。

    可就是这位看起来岁月静好的女士，在20世纪90年代的出国热潮中，毅然决定辞掉体制内的安稳工作，走出了国门，开启了她长达13年的境外工作生涯。就是在那13年的工作岁月里，简军第一次在国外见到了透明质酸注射，见证了透明质酸填充剂给人所带来的改变。

    从一支一支卖产品

    到实现国产份额领先

    时隔十多年，再一次谈起首次见到透明质酸注射的场景，简军仍流露出兴奋的神色。

    2003年底，瑞典奇美德的玻尿酸填充剂正式获得美国FDA批准，简军也在机缘巧合下亲眼目睹了该产品的注射过程。彼时，一位已过古稀之年的女士验证了这款产品的效果，在大家的注视下，这位女士接受了透明质酸注射，皱纹也因此得到明显改善。

    “效果立竿见影！”简军对《证券日报》记者回忆起，“欧美人本身表情夸张，所以皱纹也比较深，但那位七十多岁的女士注射完透明质酸后，皱纹明显减轻了。当时国内大家还对这个领域并不了解，国产透明质酸市场几乎是空白的，但我觉得这一定有市场”。

    就在次年，简军回国创业，英之煌生物科技有限公司在北京正式成立。2005年底，英之煌生物科技更名为爱美客。

    如今大家已经认同了透明质酸的市场价值和发展前景，但站在十几年前的时点上，简军面临着的是一个更加艰难的市场环境。

    首先就是市场的不理解。一方面，当时消费者对于医美的接受度仍然不足，另一方面，医疗机构也不愿轻易接受新产品。

    “那个时候我们真的是一点点熬过来的，被很多客户拒绝过。”简军告诉记者。2009年，爱美客的工作人员带着公司旗下产品“逸美”去医美机构走访。这款产品在2009年刚刚由国家药监局批准上市，一举打破了医美用透明质酸依赖进口的局面。

    在当时，国内医美机构更认可手术的整容方式，对注射形式的医美方式充满质疑。“我们对产品是非常自信的。当时只有那一款产品，那是我们的生命线，大家都很珍惜。”简军谈道，医美机构不理解透明质酸，爱美客就挨家挨户地走访，形式不被认可，就与医生一个一个去沟通。“医生们是很谨慎的，所以首先要跟他们解释清楚，强调风险小、产品质量好、效果好，再一步一步告诉他们要如何去操作。后来卖出哪怕只有一支产品，大家都乐得不得了”。

    不止步于国产第一

    进一步探索市场空白

    如今爱美客的产品早已不再是一支一支地卖了。据弗若斯特沙利文2020年研究报告统计，截至2019年，公司透明质酸钠类注射产品，按销售数量计算的国内市场份额达到26.5%；按金额（入院价）计算的国内市场份额已达到14.0%，在国产企业中排位第一。

    爱美客旗下也不再仅有一款产品了，截至目前，中国医美市场上已经有十余款国产透明质酸产品，而爱美客为同类产品最多的企业。被外界称为“童颜针”的含聚乳酸透明质酸钠凝胶也已进入到注册申报阶段，上市后将填补国内市场又一空白。

    国内市场份额在国产企业中排位第一并不是爱美客的目标。一方面，在简军看来，我国市场的潜力远远没有被充分挖掘。据了解，虽然中国医美行业近年来发展迅速，其市场份额也早已超过巴西和韩国，跃居全球第二，但其渗透率却并不高。相比于美国和韩国等已处于成熟阶段的医疗美容市场，中国的整体医疗美容服务渗透率仍然较低：韩国2018年每千人的医疗美容服务诊疗量高达89.3人，而中国仅为14.5人，约为韩国的六分之一。

    另一方面，国产透明质酸在品牌影响力方面与国际品牌相比还有很大的提升空间。简军对《证券日报》记者谈道，“目前的成绩还远远不够。我们的销售量是很大，但总销售额仍低于国际品牌。在产品方面我们是有自信的，爱美客的每一款产品在产品质量与产品效果方面都符合国际上的标准，但国际品牌在品牌优势和资源优势上要比我们好很多，品牌溢价更高。”

    谈及未来的计划，简军表示，未来公司将继续聚焦医美主业，坚持以市场需求为导向的研发创新，不断丰富医美产品组合，从医美产品供应商角色逐步升级成为医美行业解决方案提供者。“相信我们坚持产品的品质，坚持我们的服务，那么未来就会有一个比较好的发展。”

（编辑 田冬孙倩）